2021年，盡管國際形勢更為復雜，在中國制造的能力和綜合國力的外溢下，我國跨境電商規模達到了1.98萬億元，走出15%的高增速，迎來歷史紅利期。其中，機械工業對外貿易表現亮眼，全年累計實現進出口總額1.04萬億美元，首次突破1萬億美元大關。

來自山東濟寧的姜朝相，在國際站上售賣機械有著近10年的經驗，對于跨境電商與機械行業近年的高速增長，姜朝相有幸成為見證者與參與者。

2020年開始，他們在國際站詢盤每月過萬，連續2年成交額增長300%。去年銷售額直接破億。他成立了自己的工廠，注冊了自己的品牌。

辭去高薪工作，從0開始

2017年初，姜朝相因為不同客戶服務的理念，辭掉了已經干了近4年的工作。全身心扎入山東海拓機械集團有限公司（下文簡稱海拓機械），當時他的想法是與其花精力勸前公司如何轉型，不如自己去做。

“那個時候，我的3個合伙人，已經在海拓機械堅持了兩年。一個人一臺電腦，一張辦公桌，各談各的業務，與其說是一個公司，還不如說是湊錢開了一個國際站。公司沒有管理的概念，沒有企業經營策略，甚至連分工都沒有。”姜朝相回憶自己剛回公司的狀況。 

第一年虧損30萬

為了快速扭轉局面，姜朝相把大量的工業品、機械都往國際站店鋪里鋪。因為店鋪太雜亂，他對產品又并不了解。買家多問他幾個問題，他就卡殼了，問的多，買的少。

在前公司，工廠是自己的，生產都是圍繞他們的需求來定制和排班。如今，一個螺絲釘都要采購。工廠看他剛剛入行，訂單量也不大，根本就不想和他聊。被晾在工廠幾個小時的情景，姜朝相仍然歷歷在目。

2017年他們虧了30多萬，姜朝相把三位合伙人聚在一起，商量要不要繼續，4個人東拼西湊借了10萬元重新開始。

他們意識到自己的問題：店鋪沒有主營產品，產品過于雜亂，運營人員對產品了解不夠；上游供應鏈跟不上，不能及時配合客戶的需求；對國際站規則不了解。用時下最流行的話來說，他們在人貨場都不具備優勢。 

五招扭虧為盈

在會議上，姜朝相當場拍板把噴涂機定為自己的主營產品，同時引入挖掘機等高單價和利潤產品，重點跟進歐美地區的客戶。

姜朝相和團隊所有人說，貨款都通過信用保障收回，降低買家對貿易公司的不信任感，把數據都積累在國際站店鋪上，把店鋪權重拉升上來。

為了把員工從低效的工作中解放出來，姜朝相要求員工通過國際站跨境供應鏈一達通出貨。在上個公司就接觸過一達通的姜朝相，對一達通制作報關資料的便捷性和墊付退稅最快3天到賬的服務一直記憶猶新。

同時，要求團隊每個人都要研究平臺的排名規則和玩法，要求他們對同行要有充分地了解。那個時候，他們把國際站上的熱門機械類產品逐一拉出來研究。

團隊OUTING

要做就做最好， 2018年2月姜朝相報名參加國際站的新貿節，并且被當地的小伙伴推選為濟寧地區的隊長。他們軍團的業績成為北方大區的冠軍，看著當月的營收，他和團隊第一次感受到勝利的喜悅。如今冠軍的獎狀仍然掛在姜朝相的辦公室。

2018年底，姜朝相在阿里金融貸款10萬元，開了自己的第一個金品店鋪，在兩個店鋪的加持下，那一年他們的銷售額突破600萬人民幣。 

卷自己走出行業內卷

2021年姜朝相干了一件瘋狂的事情，在全公司上下忙著選品和發貨的時候，他注冊了自己的工廠，宣布要研發自主品牌的挖掘機。

小型挖掘機

這幾年，雖然挖掘機已經成為他們店鋪的主營產品，但是他們對挖掘機的技術和生產一竅不通，幾個合伙人也是0工廠經驗。好不容易賺了一些錢，貿然的干工廠，能行嗎？

“我已經把這個行業的國外需求量，國內工廠的能力、價格都了摸得清清楚楚。”姜朝相分享到自己開辦工廠的初衷，“在和買家溝通的時候，那些大的經銷商一看我的照片就知道不是我們造的，不愿意和我再談下去，白白的流失了合作機會。”

工廠注冊了好了，姜朝相花大價錢請了一個師傅過來幫忙，為了趕時間，他整宿整宿地陪著師傅看圖紙，組裝生產線。半年時間不到，他硬生生地把自己從一個門外漢，磨成了技術大牛，公司擁有了20項挖掘機專利。

挖掘機專利

從組裝生產線，到開發新品，別人要半年，他兩個月就把第一批貨，200多臺挖掘機就送上了去美國的貨船。

這兩年，為了拿到更多訂單，一些同行不斷降價自殺式銷售。為了控制成本，只能降低配置。這個內心有自己堅持的外貿人，并不認同這種通過降低配置，影響客戶體驗和行業口碑的方式去拿訂單。

一方面，他自己采購鋼板做配件把現有機型的成本降下來，讓利客戶。同時，他鉚足火力，開發新的品牌和機型，新機型的配置精益求精，他希望用口碑留住客戶。 

物流服務助力外貿夢

姜朝相把大部分配件和噴涂機通過國際站空快配送，尤其是在疫情和行業內卷的趨勢下，他可以實時在店鋪后臺選擇高性價比的班次，降低出貨成本。同時，國際站后臺可以隨時查看物流軌跡，極大地增加了到貨的確定性。

今年3月17日，國際站發布全新的國際站物流服務，看到國際站海運服務的服務保障和價格，姜朝相又開始嘗試使用國際站海運整柜服務。國際站海運服務保障給姜朝相留下了深刻的印象。

4月18日，新華社宣布，今年第一季度，中國貨物進出口總額同比增長13.3%。在過去的第一季度，他和團隊基本完成了自己的目標。對于今年2.8億的目標，姜朝相信心滿滿。 

海拓機械工廠

后來者接招

在被問到從年虧損30多萬，到年銷售過億的秘訣，姜朝相概括為，長期主義、深度研究人貨場、格局。

1、  長期主義：在線下開門店，你開門就能看到客戶進來，要不成交，要不就立馬離開，短期見效。新手進來，容易陷入，3-5個月看不到效益，就失去了信心。做外貿，客戶、數據、產品都需要沉淀，是一個長期和系統的過程。

2、把人貨場研究透：把國際站當作一個流量渠道，一個人一臺電腦，等著客戶來詢盤，是很多外貿人的現狀。你這個產品的需求量如何？拿貨渠道和價格如何？你的人員管理是否跟上？平臺的場景和流量打法你是否弄清楚了？如果不懂這些，你又如何把自己推送到國外呢？

3、創業者格局，你是想做大還是做小：我們的薪酬現在挺高的，員工說我要3000，我可能會給到5000，我會明確的告訴他，我會培養他到那個點。但是你要想清楚， work for money or work for life。談社會貢獻有點虛，你得做，你得帶著員工做。讓大家一起賺到錢，讓員工的社會地位更高，家庭價值更高，沒有人不愿意和你一起。